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浩科营销手册下篇

浏览次数: 日期:2019年4月15日 08:37

第六章:诱导客户成交

6.1节:成交是销售的终极目标

一、主动

7成的客户是销售员没有主动提出成交要求

二、自信

自信具有传染力

三、坚持

6成的客户是销售员没有坚持提供成交的要求

 

6.2节:诱导客户成交的方法

一、直接请求成交法

老客户购买欲望强烈,在犹豫不绝中

二、选择成交法

两种或以上方案提供的选择

三、保证成交法

提供有效的保证促使客户成交

四、让步成交法

套餐,最后优惠、打折

五、假设成交法

向顾客询问一下关键性的问题结束销售,而不是产品本身,例如如何交付等。

 

第七章:巩固老客户(巩固客户档案)

企业的老客户增长5%,企业的利润增长25%,开发一个新客户是维护一个现有老客户的6倍成本。

 

7.1节:真正的销售始于售后

一、销售是没有终点的航程

销售活动的首要目标是创造更多的客户,有了客户才会有销售活动,客户越多销售业绩就越大,拥有大批忠诚的客户,是我们最重要的财富,永远不要忘记老客户,也永远不要被客户忘记。

 

二、老客户是最好的顾客

营销协会调查表明,企业老客户增长5%,企业的利润就会增长25%,我们 开发一个新客户的费用是维持住现有客户所需费用的6倍,老客户为企业持续带来的利润更多,于是西方出现了新的营销理论:客户终生价值。

 

三、真正的销售始于售后

失败的销售员往往是找到新客户来取代老客户的角度考虑问题的,成功的销售员是保持现有的并且扩充新客户,使客户越来越多,没有老客户做稳固的业务基础,对开发新客户的销售只是对失去老客户的弥补,总的销售量不会增加。

 

7.2节:巩固老客户的方法

一、保持客户定期的联系

嘴勤-----------多打电话

手勤-----------常发微信

退勤-----------经常登门拜访

 

二、正常处理客户抱怨的三原则

热情    倾听    即时

三、向客户提供服务

1. 售后服务

2. 为客户做一些有益的事情

 

第八章:销售自己

8.1节:销售的第一阶段是推销自己,向客户展示个人魅力

 

一、高超的销售技巧就是感情问题

1. 销售工作:归根到底是人际关系,只要被客户接受就能战胜对手,取得销售成功

2. 产品+人品=商品

产品的竞争加上销售人员的魅力,就变成在客户那里有很高评价的商品力

3. 一个人的外在形象反映出他特殊的内涵,倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销自己了

 

二、塑造销售员第一印象价值应注意以下几点

1. 服饰:若要成为一个一流的销售人员就先从仪容仪表做起,先以整洁得体的服饰来打扮自己,只要你投身与这个行业,就要对仪表服饰加以投资,这种投资绝对是一种核算的投资。

2. 谈吐举止

3. 礼貌礼节

 

8.2节:向客户销售自己的战略

一、从谈论客户感兴趣的话题开始销售

一开始就谈销售的人,是二流的销售人员;从零到一的距离比一到一百的距离还要长

调查表明除了产品外还有很多外在因素可以占据抓住客户的心理:

1. 对方的兴趣12%

2. 对方的工作56%

3. 时事问题36%

我们要以客户为中心,谈论客户感兴趣的事和工作,是完成销售的一个重要方法。

 

二、认真倾听客户谈话

销售的成功可以归结为一条经验-----善于倾听客户的谈话,我们的任务就是把对方的话匣子打开,剩下的事情就是洗耳恭听,对于销售而言善听比善说更重要。

倾听的8条要求:

1. 对客户的话表示极大兴趣

2. 把注意力集中于谈话的主题,切勿分心

3. 双眼注视对方,擦起眼观其色

4. 当你明确对方的意思时,也要坚持聆听客户的叙述

5. 倾听时,常表示一下关注的神情和动作

6. 明白无误的弄清楚对方的意思

7. 谈话时保持安详的神态和愉快的气氛

8. 在对方的话语中努力寻找积极的含义

 

三、礼尚往来

真诚的赞美客户,过去、现在、将来都是我们获得对方好感的有效方法,赞美客户的话要像铃铛摇的一样叮当响。

赞美的7个要点:

1. 赞美要发自内心、诚恳

2. 赞美要具体,不要抽象笼统

3. 要实事求是,不要言过其实

4. 间接的赞美比直接的赞美更有效

5. 赞美的实际要掌控好,不可以乱议论

6. 赞美要适可而止,不要无限拔高

7. 赞美贵于自然,千万不要做作

赞美是发自内心的,奉承是从牙缝中挤出来的。

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